Pensar estratégicamente e involucrar a todos

“El pensamiento estratégico es aquel que se plantea un fin, analiza los medios con los que cuenta para llegar a él, y luego los dispone de tal modo que faciliten su alcance, de la mejor manera posible, con el menor costo temporal, personal, material y el máximo beneficio...”.

"Los líderes de las organizaciones hoy en día están conscientes que aun haciendo sus mejores esfuerzos a nivel individual llega un punto en el que ya no son capaces de solucionar los problemas, por el nivel de complejidad e interconexión que han ido tomando a consecuencia de los cambios en el mercado. 

Por lo tanto, se requiere dejar de lado los intereses personales y colaborar con el fin de lograr en conjunto los objetivos organizacionales compartidos. Una manera de lograrlo es involucrar a los colaboradores, tomándolos en cuenta no sólo para solucionar problemas, sino para construir una realidad mejor para las organizaciones. 

El involucramiento de los colaboradores en decisiones que atañen a la organización se refiere a escuchar la voz del colaborador y hacerlo partícipe de la mejora del ambiente laboral o del propio trabajo. La manera como puede fomentarlo la organización es incentivando su participación a través de diferentes canales que “escuchen” la voz de los colaboradores como pueden ser encuestas de ambiente laboral, sondeos, grupos focales, entrevistas, comités, buzones de sugerencias, concursos, entre otros. Además los líderes de las organizaciones pueden apoyarse de canales informales como reuniones de equipo, proyectos interdisciplinarios, reuniones uno a uno, entre otros, para abrir los canales de comunicación y fomentar el intercambio de ideas. Existen líderes en las organizaciones que consideran “innecesario” hacer partícipe a los colaboradores en decisiones importantes, incluso muchos piensan que a ciertos niveles jerárquicos “no les corresponde” involucrarse en temas estratégicos. Es cierto que existen temas críticos e incluso confidenciales a los que sólo ciertas posiciones clave pueden tener acceso, sin embargo es importante involucrar a los colaboradores en decisiones que impactan de manera directa en su trabajo en el día a día. Este es un tema clave dentro de las organizaciones pues usualmente causa mucha inconformidad y frustración en los colaboradores cuando no se les toma en cuenta. En el ámbito de consultoría con frecuencia escuchamos ciertas quejas frecuentes en relación con este tema. Por ejemplo, existen comentarios de colaboradores donde manifiestan molestia porque los jefes directos no los involucran en aspectos de su trabajo tales como decisiones en los tiempos límite de entrega, repartición de cargas de trabajo o en temas de clima laboral.

Otros en cambio, expresan inconformidad por la falta de comunicación sobre cambios dentro del lugar de trabajo, por ejemplo en procesos, políticas internas, procedimientos técnicos, planeación de proyectos, etc. Lo cierto es que involucrar a los colaboradores es una estrategia efectiva no sólo para fomentar un mejor clima laboral, sino para asegurar una mejora continua en los procesos internos de trabajo. Vemos con frecuencia que existen organizaciones tomando decisiones sólo a nivel directivo, sin considerar la opinión de gerentes y supervisores, por ello no es raro que se enfrenten con dificultades para implementar soluciones o programas, incluso se puede dar el caso de que la solución que eligieron no resultó ser la más adecuada por no tener el detalle del conflicto que persiguen resolver; en cambio, cuando los líderes de las organizaciones involucran a los colaboradores antes de implementar alguna solución o cambio, tomando en cuenta su input, puede tomarse una decisión más acertada, disminuyendo incluso la resistencia al cambio. Lo anterior se debe al hecho de ser los propios colaboradores quienes generalmente tienen un mayor conocimiento de los procesos operativos, son ellos quienes los viven en el día a día y pueden ser dueños de ideas innovadoras, creativas y efectivas para asegurar un mejoramiento en la organización..."

Planificación Estratégica

"La Planificación Estratégica, (PE), es una herramienta de gestión que permite apoyar la toma de decisiones de las organizaciones en torno al quehacer actual y al camino que deben recorrer en el futuro para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno y lograr la mayor eficiencia, eficacia, calidad en los bienes y servicios que se proveen.
La Planificación Estratégica consiste en un ejercicio de formulación y establecimiento de objetivos de carácter prioritario, cuya característica principal es el establecimiento de los cursos de acción (estrategias) para alcanzar dichos objetivos.
Desde esta perspectiva la PE es una herramienta clave para la toma de decisiones de las instituciones públicas.
A partir de un diagnóstico de la situación actual (a través del análisis de brechas institucionales), la Planificación Estratégica establece cuales son las acciones que se tomarán para llegar a un “futuro deseado”, el cual puede estar referido al mediano o largo plazo.
La definición de los Objetivos Estratégicos, los indicadores y las metas, permiten establecer el marco para la elaboración de la Programación Anual Operativa que es la base para la formulación del proyecto de presupuesto..."
"El uso de la Planificación Estratégica en el ámbito público se concibe como una herramienta imprescindible para la identificación de prioridades y asignación de recursos en un contexto de cambios y altas exigencias por avanzar hacia una gestión comprometida con los resultados.
Las características centrales de la gestión orientada a resultados son:
* Identificación de objetivos, indicadores y metas que permitan evaluar los resultados, generalmente a través del desarrollo de procesos planificación estratégica como herramienta para alinear las prioridades a los recursos y establecer la base para el control y evaluación de las metas.
* Identificación de niveles concretos de responsables del logro de las metas.
* Establecimiento de sistemas de control de gestión internos donde quedan definidas las responsabilidades por el cumplimiento de las metas en toda la organización, así como también los procesos de retroalimentación para la toma de decisiones.
* Vinculación del presupuesto institucional a cumplimiento de objetivos.
* Determinación de incentivos, flexibilidad y autonomía en la gestión de acuerdo a compromisos de desempeño.
La planificación estratégica es un proceso que antecede al control de gestión, el cual permite hacer el seguimiento de los objetivos establecidos para el cumplimiento de la misión..."

Estrategia de precios

¿Qué son los precios?

Desde el punto de vista del consumidor, el precio debe entenderse como el valor que entrega el cliente no solo monetario, sino  también en tiempo, esfuerzo y riesgo percibido.

¿Por qué es importante tener una estrategia de precios?

El precio es una variable fundamental a corto plazo, a diferencia del producto y la distribución. El hecho de ser más flexible hace que la empresa pueda modificarlo rápidamente para mejorar beneficios, rentabilidad o iniciar y responder a una guerra de precios. Contribuye al posicionamiento y muchas veces es la única variable a la hora de hacerse una idea sobre la calidad.

¿Qué factores condicionan la decisión de fijación de precios?

Antes de fijar un precio tenemos que tener en cuenta los factores que determinan el precio de venta, los objetivos de esa política de precios y la estrategia a seguir.

La empresa ha de implantar una estrategia de precio dentro de unos márgenes,  utilizando como límite inferior los costes y la rentabilidad mínima y, como máximo, la capacidad de la demanda en el mercado, circunstancia que para el mercado virtual es desconocida.

Ventajas competitivas. Nuestros precios pueden ser ligeramente superiores.

Según los objetivos existen diferentes estrategias. Por lo tanto, depende de a qué objetivos demos prioridad: beneficios, rentabilidad, cuota de mercado o imagen.

Al margen de los clientes y competidores, existen otras partes interesadas como intermediarios, proveedores, acreedores, directivos y organizaciones de consumidores.

El marco legal de cada país puede entrar en la fijación de precios regulados, como los carteles a precios abusivos por monopolio, la venta a pérdida para expulsar competidores, los precios autorizados o el tipo de cambio e impuestos.

Cambios tecnológicos en el mercado. Los productos se han de rentabilizar en plazos de tiempo menores, debido a que la implantación de nuevas tecnologías acorta los ciclos de vida, ya que permiten la proliferación de marcas e innovaciones mucho más rápido.

Un error muy común es fijar precios de forma aislada para cada producto. Lo óptimo es tomar decisiones de forma global, ya que si tratamos con productos complementarios un aumento de precio en uno puede hacer que disminuya la demanda del otro y si son sustitutivos aumentará la demanda de uno si subo el precio del otro.

Estrategias de precios diferenciales

Precio variable o negociado (casas o coches) El precio se modifica en función del comprador. Es típica de mercados industriales.

Precios de profesionales (abogados o consultores)Existen distintas tarifas en función de la envergadura del caso.

Precios éticos (medicamentos o clínicas) Se fijan en función del fin social que tenga el producto.

Ofertas o descuentos aleatorios y rebajas o descuentos periódicos para atraer o fidelizar al consumidor.

Precios dinámicos (hoteles, aerolíneas) Precios con fluctuaciones según disponibilidad o demanda online. Se pueden considerar las tiendas online y las subastas.

Precios marcados por el cliente o pedido abierto. El cliente puede pujar por un servicio o producto y retirarse cuando está fuera de su precio. Las empresas compran al precio que ellas mismas marcan. Un ejemplo es el caso de 12designer.com

Precios flexibles. Se fijan en función del equilibrio entre oferta y demanda online.

Nombra tu precio. Se asignará la venta online si el precio supera un precio marcado por la empresa.

Freemium. El consumidor adquiere un producto con una serie de características básicas. Una vez probado, puede ampliar dichas características pagando por ello o quedarse con la funcionalidad básica. Se utiliza en marketing móvil a través de descargas de aplicaciones.

Estrategias competitivas de precios

Precio similar al de la competencia. La competencia es muy intensa y hay poca diferenciación. Para evitar guerras de precios, las empresas suelen fijar precios similares.

Precios primados. El precio es superior a la competencia debido a una mayor calidad o mejor servicio. La empresa Acueo vende ostras cultivadas, a través de su tienda online, siguiendo un método tradicional y cuidando el medio ambiente. Dos valores añadidos que suponen una ventaja diferencial respecto a la competencia, aunque los precios sean similares. ¿Para qué vender más barato, perder margen, cuando somos mejores?

Precios descontados. La estructura de costes puede asumir un precio por debajo de la competencia.

Venta a pérdida. Reducción temporal del precio por debajo del coste para expulsar competidores. Está prohibida en España.

Licitaciones y concursos. Se piden ofertas y de las propuestas se elige la que mas convenga.

Tarjeting. La competencia en estos negocios no se establece exclusivamente por los descuentos espectaculares, sino por la combinación de ofertas puntuales, con poco margen de tiempo para adquirirlas y dirigidas a un club de clientes selectos. Buscan fidelizar al cliente mediante la viralidad. Es el caso de Buy Vip.

Precios de referencia (supermercados) Cuando los consumidores no están suficientemente familiarizados con un producto, suelen tener muy en cuenta cuál es el precio del producto más caro de la categoría a la que pertenece el producto en cuestión, a la hora de construir su esquema mental con respecto a la misma. Esta es la principal estrategia que siguen muchos supermercados, que suelen situar sus “marcas blancas” junto a marcas líderes en determinadas categorías, ofreciendo a los compradores “suculentos descuentos” por casi el mismo producto.

Estrategias de precios psicológicos

Precio acostumbrado o habitual (golosinas) El consumo de productos de compra frecuente o de bajo precio, se suele vender a unidades redondas de la moneda. Lo que se suele hacer no es subir el precio, sino congelarlo durante un tiempo reduciendo el tamaño o subirlo aumentando su contenido.

Precios pares frente a impares. Los precios impares (o con decimales impares) se asocian con productos de menor calidad. Si queremos ofrecer una imagen de prestigio y exclusividad no serían muy recomendables.

Precios imagen o de prestigio. Se trata de precios altos que buscan denotar calidad. Debe existir una relación recíproca y positiva entre precio y calidad.

Precio según el valor percibido. Precio asignado en función de la utilidad o satisfacción del consumidor. Por ejemplo, un consumidor estaría dispuesto a pagar más por una ensalada en un restaurante de lujo que en uno popular, aunque la ensalada sea la misma.

Estrategias de precios atendiendo a la cartera de productos

Líder en pérdidas. Supone tener un producto con precios bajos que no proporciona beneficio pero sirve de reclamo para atraer nuevos compradores y vender otra serie de productos con precios mayores.

Precios de productos opcionales (llantas de coche) Supone ofrecer como opciones ciertos productos que son complementarios del principal. Hay que decidir cuáles son esos productos y si deben o no estar incluídos en el precio inicial del producto.

Precios de productos cautivos (gas) Supone ofrecer un producto principal a un precio bajo y atractivo para crear un mercado cautivo para los productos complementarios. En el caso de servicios se denomina precio por dos conceptos, y es habitual en el teléfono o la electricidad.

Precios por paquete de productos. Supone fijar un precio conjunto a varios productos de la línea, que son complementarios entre sí, inferior a la suma de los precios individuales de cada uno de ellos. Se trata de dar un impulso a las ventas de otros productos. En una tienda online, pueden incluirse seguros, garantías u otros productos adicionales.

Estrategias de precios en nuevos productos

Precios de descremación o selectiva. Se lanza el producto nuevo a un precio alto que le permita obtener un margen importante. Suele usarse cuando tenemos un ciclo de vida corto, riesgo de ser rápidamente imitado (conseguir rentabilizar las inversiones), producto innovador protegido con patentes y demanda poco sensible al precio. Es aventurado prever las reacciones de los clientes ante un precio bajo, ya que puede generar desconfianza y rechazo.

Precios de penetración. Supone lanzar el producto a un precio bajo para obtener rápidamente cuota de mercado. Su usa cuando tenemos demanda elástica, posibilidad de conseguir economías de escala, producto amenazado por fuerte competencia, no supone una innovación radical o el mercado de gama alta ya está satisfecho.

(Texto adaptado. Basado en contenido web)