La tensión en el proceso de negociación

En toda situación de negociación hay una tensión: por un lado, porque en el campo del proceso hay que tomar decisiones, y porque esas decisiones están vinculadas con contenidos o con temas, o con cuestiones, que son importantes para los negociadores. Entonces, el contenido está representado en el eje vertical.

Pero esas decisiones hay que tomarlas con otras personas, y eso es la relación, y la relación está representada en el eje horizontal. En toda negociación hay una tensión, que es muy natural y que resulta del hecho de que al “subir” lo más posible por una línea, “contraigo” lo que se puede obtener por la otra. Entonces, mientras más se prioriza el logro en el plano de los contenidos, menos se prioriza la relación, y viceversa, mientras más se prioriza la relación, menos prioridad se le da al tema de los contenidos. Esta es la TENSIÓN que existe en las situaciones de negociación, y que está ejemplificada muy claramente, por aquellas situaciones de negociación en donde la relación está condicionada al resultado de la negociación. Es decir, se es amigo y se continua siéndolo -y por lo tanto perdura la relación- “si y sólo si” el otro satisface mis pretensiones en el plano de los contenidos.  En estos casos el mensaje es: “sólo seguiremos teniendo una buena relación si haces y me das lo que yo quiero”.

En el otro extremo de la tensión: uno o un grupo de negociadores está dispuesto a ceder en los contenidos todo lo que sea necesario, porque privilegia la relación, y entonces, se está dispuesto a otorgar y a perder y a ceder todo lo que haga falta, con tal de conservar la relación lo más posible. En este caso el mensaje es: “bueno, si me prometes que conservamos una buena relación estoy dispuesto a ceder todo lo que sea necesario”.  Esta es una tensión natural, que hay en todas las situaciones de negociación. Sucede porque SIEMPRE están presentes esos dos campos en una negociación, el campo del contenido del problema, o del contenido de los temas que se van a negociar, y porque está presente la relación. Siempre está presente la relación en la negociación, porque toda negociación se hace entre personas, aunque éstas representen empresas, organizaciones, países o instituciones.  Siempre hay personas de carne y hueso, con sus modos y sus maneras y sus preferencias y sus interpretaciones. Y si se dijo que es un proceso de interacciones y de influencias recíprocas, siempre va a haber una relación, por más mínima que esta relación sea.

En algunas negociaciones la relación no será muy importante, porque puede que sea una negociación de momento; en cambio en otras negociaciones la relación será muy importante. Entonces, uno de los dilemas básicos en la negociación es cómo manejar esta tensión, entre el contenido y la relación. Lo ideal sería que en cada negociación se pueda trazar una línea diagonal que optimice los logros a nivel de contenido y los logros a nivel de relación. Logros que signifiquen que en una negociación se pudieran hacer acuerdos en donde se obtiene lo mayor posible en contenido y lo mayor posible a nivel de la relación.

¿Cómo se hace para superar la tensión entre el contenido y la relación?  Enunciarlo parce muy simple: Separar las personas del problema, y tener presente siempre, en el transcurso de las negociaciones, que hay dos campos que atender, por un lado el campo de las personas, en donde se va a ir construyendo una relación determinada entre los negociadores en cada interacción que ellos tengan y el objetivo es que ésta relación sea lo más fructífera y satisfactoria posible, y por otro lado el campo del problema, en donde se tratará con los temas de la negociación, con el contenido del problema sobre el que hay que decidir y el objetivo es ser lo más eficientes posibles con él.

(Texto adaptado. Basado en contenido web)

Negociación: un proceso de comunicación

1.   DEFINICIÓN

En términos generales y como una definición descriptiva básica de Negociación, podemos decir que:  La Negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los vincula.

Hay entonces tres elementos claves en la definición de “negociación”: el proceso, las personas y el problema (o el tema con el que vamos a trabajar). Estos tres elementos interactúan y se relacionan entre sí, de manera tal que cuando sucede alguna cosa importante en el campo de alguno de estos elementos –personas, procesos o problema–, toda la vinculación entre ellos y cada uno de los elementos se ve afectado por ese cambio. Por ejemplo, si hay un cambio en las personas que conforman el grupo negociador, si entra una persona y sale otra, entonces la negociación tiene que cambiar y se toman las decisiones de manera diferente.

  

2.         PROCESO

El primer elemento sobre el que enfocaremos la atención, es el del proceso, que es lo que no estamos acostumbrados a mirar. En realidad, la misma experiencia personal nos enseña que sólo se aprende a mirar los procesos cuando se puede hacer un ejercicio de reflexión sobre lo que uno está haciendo.  ¿Cuáles son los elementos que componen el proceso?.

Primero, todo proceso tiene un conjunto de secuencias, no es algo que sucede en un instante  Inclusive, por ejemplo, el hecho de encender la luz, apretar el interruptor y que se encienda la luz, nos muestra que allí hay un proceso, muy rápido, pero hay un proceso. Tanto hay un proceso que si hay algún cable cortado en algún lugar del circuito, el proceso no funciona y la luz no se enciende, por más que se apriete la tecla. En cada negociación hay secuencias que van encadenándose unas con otras. Ese proceso en negociación, a diferencia del proceso lineal y causal, causa-efecto –encender a luz apretando la tecla-, es un proceso generalmente no estructurado. Generalmente las negociaciones no tienen una estructura pre-armada. La negociación es un proceso no lineal, porque generalmente va a tener marchar y contramarchas, subes y bajas, no va a ir directamente desde un punto al siguiente. 

Y también es un proceso no necesariamente causal, ya que no va a responder necesariamente al principio causa-efecto. Mas bien, el proceso de negociación es un proceso que tiene una estructura y una dinámica circular, que va a ir siendo construido por la interacción de las personas que tienen que negociar, y por influencias recíprocas, tanto entre las personas que negocian, como por influencias que esas personas que negocian reciben de otros.

Entonces, es un proceso que se construye a medida que se va dando. Si se piensa en cualquier situación de negociación, por ejemplo en un grupo que tiene que decidir cómo se va a llamar como grupo, van a poder identificar que alguien dijo algo primero, otro puso cara de que no le gustaba, otro dijo “bueno, no, ¿y por qué no tal otra cosa?”, por ahí hubo dos o tres protestas, o alguien que sacó una propuesta superadora que conformó a todos, etc. etc.  Eso es un proceso, y en ese proceso se van tomando decisiones, que es lo que caracteriza la negociación. 

Ese proceso va a estar compuesto, básicamente también, por el tiempo. Como es un conjunto de secuencias que se encadenan, el tiempo es un factor fundamental en todas las negociaciones, y  como negociadores,  se debe saber que el tiempo es un elemento importantísimo del área del proceso: cuánto tiempo tengo, cuánto tiempo se necesita, qué efecto tendría una pausa, cuánto tiempo se puede extender esta negociación, cuáles son mis tiempos límites y por qué razones esos tiempos son límites. El tiempo es un elemento esencial y lo primero que hay que hacer con él, es ser conciente de su presencia y de que puede ser “utilizado” como un elemento más para darle armonía y efectividad al proceso.

La dinámica que va a tener  ese proceso, personalizado ya como proceso, va a depender de esta construcción de interacción por influencias recíprocas. Esa dinámica puede ser de muy distintos tipos: Por ejemplo, un grupo puede tener una dinámica muy fácil de consenso para tomar la decisión que está involucrada en la negociación, o pueden tener una dinámica en donde hay distintas opciones generando tensión para ser elegidas entre sí, o pueden tener una dinámica en donde no hay ninguna opción y se genera un vacío, y entonces se busca alguna forma para poder llenarlo. Si se reflexiona un poco acerca de qué es lo que pasó en cualquier situación de negociación, la idea de dinámica aparece clara.  Como en un partido de fútbol o de tenis, uno dice que fue lento, engorroso, aburrido o por el contrario, ágil, chispeante, emocionante, divertido.  Esos son juicios acerca de la dinámica de esos procesos que son los partidos de fútbol o de tenis (o las negociaciones).  Es esencial para los negociadores aprender a “mirar” las dinámicas que tienen los procesos, porque uno sólo puede intervenir con efectividad en aquello que puede “ver”.  Esta es quizás la mayor diferencia que puede aportar la capacitación en negociación:  la habilidad para “ver” los procesos para entonces saber cómo y dónde hacer qué cosas.

El tiempo y la dinámica, dentro del proceso, vinculan hechos y relaciones. Hay hechos, inclusive en las más pequeñas situaciones de negociación, que son los que estructuran el tema a decidir.  Esto dependerá de qué se negocia y cual es el contexto. Y hay relaciones entre quienes negocian.  En la medida en que los miembros de cualquier grupo humano (por ej. un grupo de negociadores) se presentan unos con otros y dicen su nombre, están comenzando a construir una relación, porque las personas se identifican con el nombre, y cada vez que se interactúa se pone el nombre adelante. Ahí, se está construyendo una relación. Y verán que este es uno de los temas fundamentales en cualquier negociación, porque en todas las negociaciones que se llevan adelante, se generan relaciones entre los que están negociando  (quién apoyó la opción que yo dí, quién dio otra opción que me pareció genial, quién dijo alguna otra cosa que incluía a todos, etc.) y eso empieza a construir relaciones entre los negociadores; relaciones que van a ser indispensables y que son la base de cualquier proceso de negociación.

Entonces, se considera la negociación como un proceso de toma de decisiones que incluye estos tres elementos. Tener en cuenta las personas, el proceso y el problema, permitirá que el negociador se maneje adecuadamente dentro del proceso de negociación, diferenciando campos de acción y explorando desarrollos posibles en cada uno de ellos.

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(Texto adaptado. Basado en contenido web)