La tensión en el proceso de negociación

En toda situación de negociación hay una tensión: por un lado, porque en el campo del proceso hay que tomar decisiones, y porque esas decisiones están vinculadas con contenidos o con temas, o con cuestiones, que son importantes para los negociadores. Entonces, el contenido está representado en el eje vertical.

Pero esas decisiones hay que tomarlas con otras personas, y eso es la relación, y la relación está representada en el eje horizontal. En toda negociación hay una tensión, que es muy natural y que resulta del hecho de que al “subir” lo más posible por una línea, “contraigo” lo que se puede obtener por la otra. Entonces, mientras más se prioriza el logro en el plano de los contenidos, menos se prioriza la relación, y viceversa, mientras más se prioriza la relación, menos prioridad se le da al tema de los contenidos. Esta es la TENSIÓN que existe en las situaciones de negociación, y que está ejemplificada muy claramente, por aquellas situaciones de negociación en donde la relación está condicionada al resultado de la negociación. Es decir, se es amigo y se continua siéndolo -y por lo tanto perdura la relación- “si y sólo si” el otro satisface mis pretensiones en el plano de los contenidos.  En estos casos el mensaje es: “sólo seguiremos teniendo una buena relación si haces y me das lo que yo quiero”.

En el otro extremo de la tensión: uno o un grupo de negociadores está dispuesto a ceder en los contenidos todo lo que sea necesario, porque privilegia la relación, y entonces, se está dispuesto a otorgar y a perder y a ceder todo lo que haga falta, con tal de conservar la relación lo más posible. En este caso el mensaje es: “bueno, si me prometes que conservamos una buena relación estoy dispuesto a ceder todo lo que sea necesario”.  Esta es una tensión natural, que hay en todas las situaciones de negociación. Sucede porque SIEMPRE están presentes esos dos campos en una negociación, el campo del contenido del problema, o del contenido de los temas que se van a negociar, y porque está presente la relación. Siempre está presente la relación en la negociación, porque toda negociación se hace entre personas, aunque éstas representen empresas, organizaciones, países o instituciones.  Siempre hay personas de carne y hueso, con sus modos y sus maneras y sus preferencias y sus interpretaciones. Y si se dijo que es un proceso de interacciones y de influencias recíprocas, siempre va a haber una relación, por más mínima que esta relación sea.

En algunas negociaciones la relación no será muy importante, porque puede que sea una negociación de momento; en cambio en otras negociaciones la relación será muy importante. Entonces, uno de los dilemas básicos en la negociación es cómo manejar esta tensión, entre el contenido y la relación. Lo ideal sería que en cada negociación se pueda trazar una línea diagonal que optimice los logros a nivel de contenido y los logros a nivel de relación. Logros que signifiquen que en una negociación se pudieran hacer acuerdos en donde se obtiene lo mayor posible en contenido y lo mayor posible a nivel de la relación.

¿Cómo se hace para superar la tensión entre el contenido y la relación?  Enunciarlo parce muy simple: Separar las personas del problema, y tener presente siempre, en el transcurso de las negociaciones, que hay dos campos que atender, por un lado el campo de las personas, en donde se va a ir construyendo una relación determinada entre los negociadores en cada interacción que ellos tengan y el objetivo es que ésta relación sea lo más fructífera y satisfactoria posible, y por otro lado el campo del problema, en donde se tratará con los temas de la negociación, con el contenido del problema sobre el que hay que decidir y el objetivo es ser lo más eficientes posibles con él.

(Texto adaptado. Basado en contenido web)