CAPITULO 6: LA GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

- Uno de los desafíos mas importantes de las empresas en los últimos años es que su personal tome conciencia, se motive y participe activamente en el negocio.
En la actualidad, los profesionales del área de Recursos Humanos deben tener la competencia para incorporar y mantener al personal adecuado, alineado con la estrategia de la empresa. El objetivo de la gestión de Recursos Humanos es mejorar el desempeño y los aportes que los empleados puedan hacer a la empresa en el marco de una actividad ética y socialmente responsable.
- La estructura requerida para el departamento de Recursos Humanos depende de la magnitud de la empresa. Según el tamaño y las políticas establecidas por la empresa, el responsable principal del área de RRHH puede ser el Director de RRHH, el Gerente de RRHH o el Jefe de RRHH.
- El análisis de puestos consiste en la obtención, evaluación y organización de información sobre los puestos de trabajo de una empresa.
- El planeamiento consiste en implementar planes para asegurarse que están disponibles los recursos que requiera la empresa en tiempo y forma, para así poder diagramar planes de corto y largo plazo.
- El reclutamiento es el proceso por el cual se identifica e interesa a los candidatos potencialmente calificados para cubrir las vacantes de la Empresa.
- El proceso de selección tiene una serie de pasos que se inician en el momento que una persona solicita empleo (postulación) hasta que la Empresa decide contratar al solicitante.
- El desarrollo del personal tiene como propósito el progreso de los empleados de manera tal que su desempeño contribuya al logro de los objetivos empresariales.
- La carrera profesional está formada por todas las áreas y puestos que desempeña el individuo durante su vida laboral. El avance en la carrera profesional está dado por el logro de los objetivos que cada uno se plantea en cada etapa. Pero sólo planearla no garantiza que sea exitosa.
- La evaluación de desempeño constituye el proceso formal y sistemático para analizar el rendimiento general del empleado en relación con los requerimientos del puesto.
- La compensación es la gratificación que un empleado recibe en contraprestación de su trabajo. En la práctica se conoce como salario, sueldo, prestación, honorarios, etc.
- En un mundo dinámico y cambiante como el actual, surgen distintas formas de mejorar los procesos organizativos, que tienen como objetivo lograr que los recursos humanos se encuentren motivados. En este contexto son fundamentales el compromiso y la cooperación de los miembros de la Empresa como fuentes de la participación de los empleados.
- Un círculo de calidad es un pequeño grupo de empleados que realizan tareas semejantes, y que se reúnen periódicamente para identificar, analizar y solucionar problemas surgidos de su propio trabajo, ya sea en cuanto a calidad o a productividad.
- Un equipo autónomo de trabajo es un pequeño grupo de personas que cuenta con habilidades complementarias, quienes están comprometidos con un propósito y metas de desempeño en común, y que tienen una forma de encarar el trabajo por el cual se sienten mutuamente responsables.
- Todas las empresas deben establecer relaciones con la asociación gremial o sindicato que mejor representa a sus trabajadores. Puede ser más de una por empresa. El sindicato tiene por objeto la defensa de los intereses de los trabajadores.
- La calidad del entorno laboral exige un ambiente de trabajo que garantice condiciones de higiene y seguridad.

EJERCICIO DE APLICACIÓN:
Analicen y resuelvan los siguientes casos:
1. Según las evaluaciones de desempeño, el candidato “A” es leal, puntual y cooperador. Si bien hace sólo 6 meses que ocupa el puesto, su jefe tiene un buen concepto de él, pero no está muy convencido de darle un ascenso debido a su poca antigüedad en la empresa.
El candidato “B” se queja con frecuencia sobre varios aspectos y en ocasiones es descortés. Hace dos años que está en la empresa, no tiene un buen trato con su jefe, pero obtiene los mejores resultados de su área.
* Si Uds. fueran el gerente del área de RRHH y tuvieran que decidir la promoción de un puesto en la empresa ¿a cuál de estos 2 candidatos recomendaría para ocupar el puesto? ¿Por qué?

2. Tengo que contratar un vendedor para mi empresa de venta de repuestos de partes internas de motores de automóviles. Su tarea será visitar talleres especializados, ofreciendo y vendiendo mis productos.
Tengo un candidato que sabe muchísimo sobre mecánica, partes de automóviles, e incluso ha sido antes propietario de un taller mecánico que utilizaba repuestos como los que debería vender. Pero nunca antes ha trabajado en ventas, y según él mismo ha escrito en la solicitud “nunca he vendido nada, pero puedo aprender”.
Mi otro candidato tiene muy buenas referencias de empleadores anteriores: ha vendido ropa en una tienda y a domicilio, ha vendido muebles, ha vendido computadoras, ha vendido bicicletas, ha vendido en salón comercial, ha vendido cosméticos por catálogo, e incluso ha vendido hasta números de rifa y billetes de lotería. Pero no sabe nada de mecánica, incluso ni siquiera tiene auto. Según su solicitud “nunca he sabido nada de mecánica, pero puedo aprender”
* Si Ud. fuera quien tomara la decisión. ¿Cuál sería su elección en este caso?. ¿Por qué? Fundamente en base a la teoría de Recursos Humanos.

3. Lean y analicen el texto sobre empleabilidad que les proveerá el Profesor. Resuman el mismo y expresen su opinión en acuerdo o desacuerdo fundamentando la opinión.

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CAPITULO 5: LA GESTIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

¿Qué es la gestión de comercialización?
Se denomina gestión de comercialización de una empresa a aquella que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado (de los clientes) que se haya seleccionado como objetivo.
Esta gestión incluye:
a) Seleccionar productos/servicios;
b) Investigar el mercado;
c) Elaborar estrategias relativas a la venta;
d) Contactar clientes;
e) Elegir formas de llegar al cliente
f) Participar en la decisión sobre condiciones de venta;
g) VENDER, VENDER, VENDER.

El proceso de diseño, producción y venta de un bien o servicio abarca las diversas actividades que se extienden desde hacer el producto/servicio hasta venderlo.
Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva:
Se hace el producto/servicio Se vende el producto/servicio
SE DISEÑA EL PRODUCTO INVESTIGA EL MERCADO SE
HACE SE FIJA EL PRECIO SE PUBLICA O PROMUEVE SE VENDE SE DISTRI-BUYE SE DA SERVICIO

- El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
- Toda empresa necesita conocer lo mejor posible cuáles son los motivos que llevan al mercado al que se dirige a comprarle, debido a que antes de lanzar un producto o servicio al mercado, es necesario asegurarse que dicho producto/servicio sea el que el cliente necesita y quiere. Para ello se efectúan las investigaciones de mercado.
Una investigación de mercado implica definir: 1) ¿Qué se va a investigar?; 2) ¿Para qué se quiere investigar?; 3) ¿A quién se le va a preguntar?; 4) ¿Cuándo se saldrá a investigar?; 5) ¿Dónde se hará la investigación?; 6) ¿Con qué elementos se hará la investigación?; 7) ¿Cómo se hará la investigación?.
- El posicionamiento es un intento de distinguirse de los competidores que hace una empresa para que el mercado lo elija. Se busca que el cliente conozca las diferencias reales para que identifique a la empresa como la mejor solución la satisfacción de sus necesidades de consumo o de servicio.
- Para llevar a cabo estrategias de marketing exitosas, es necesario definir lo que se conoce como marketing mix, o mezcla de mercadeo de un producto o servicio. En función de esta necesidad, se habrá de definir lo que se conoce como PLIP: Producto (o servicio); Logística de distribución; Impulsión y Precio.
- La función de ventas incluye todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen por su producto o servicio el precio determinado por ella, en los plazos acordados y con la posibilidad de repetir este acto, tanto para el mismo producto/servicio, como para otros que la empresa comercialice.
- ¿Qué es la marca? La marca es, ante todo un símbolo que identifica al producto y a la empresa, y contribuye a que el producto se ubique en la mente del consumidor. Las principales funciones de la marca son: identificación, estructuración, garantía, personalidad, practicidad y capitalización.
- Un departamento comercial comprende las funciones relacionadas con las actividades que promuevan las ventas de una empresa: desde el área de Ventas, pasando por el marketing, la planificación comercial y la publicidad. En empresas de magnitud existe también la Dirección Comercial, en donde la figura que dicta las políticas comerciales de la empresa es el Director Comercial, en lugar del Gerente Comercial.
- Toda empresa que efectúe acciones de venta debe definir al menos 2 aspectos condicionantes: 1) Precio de venta; 2) Modalidades de venta.
- Toda venta se formaliza en instrumentos que sirven de constancia- tanto para el comprador como para el vendedor- de que la operación se ha realizado, de acuerdo con lo mutuamente convenido. Los instrumentos mas comunes son: el tique (o ticket); la factura y el recibo.

EJERCICIO DE APLICACIÓN:

1. Elija un producto o servicio que le sea familiar. Luego realice un análisis de su marketing mix y propongan mejoras o cambios en función de las debilidades detectadas.
2. Este trabajo puede hacerse en grupos. Inventen una empresa imaginaria que se dedique a vender un determinado producto/servicio. Definan un objetivo, una estrategia, una marca y una estructura comercial. ¿Qué tipo de investigación de mercado necesitarían realizar?. Definan el marketing mix. ¿Qué información generarían desde el sector comercial? ¿Qué modalidades de venta definirían?
3. Vuelva a leer el caso del Capítulo 1: ‘La Comida de Toby’ y conteste las siguientes preguntas:
a) ¿Qué estrategias de marketing le sugeriría al dueño de la empresa?;
b) ¿Cómo organizaría su área comercial?
c) ¿Qué les faltó hacer y porqué creen que fue? ¿Cómo podrían solucionarlo?


(Texto adaptado. Basado en contenido web)
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Capítulo 4: Administración Financiera. Equilibrio y rentabilidad de la Empresa

CAPITULO 4:

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA: EQUILIBRIO Y RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
¿Qué son los Costos?
Los costos son todos los desembolsos que debe realizar una Empresa para el normal desarrollo de sus actividades.
Si lo relacionamos a una máquina, incluye todas las erogaciones necesarias para ponerla en producción, es decir, desde el precio, pasando por el flete, instalación y puesta en marcha. Relacionado con un producto, son las erogaciones necesarias para que el mismo llegue al consumidor final y para que el dinero producido por su venta ingrese a la Empresa. Incluye: materias primas, insumos, materiales, mano de obra, distribución, etc.
El Administrador necesita tener un conocimiento cabal de sus costos, de manera que pueda clasificarlos, calcularlos, y controlarlos. Conocer y manejar los costos permite tomar decisiones con respecto a precios, volúmenes de producción, combinación de productos, etc.

Clasificación de los Costos
Clasificaremos a los costos en:
• Costos Variables
• Costos Fijos
* Costos Unitarios
* Costos Totales
• Costo de Oportunidad

• COSTOS VARIABLES: Son aquellos que varían en la misma proporción que los incrementos de producción y ventas. Generalmente incluyen materias primas, materiales, mano de obra al tanto, consumo de combustibles. Ejemplo: Clavos, madera, etc.
• COSTOS FIJOS: Son aquellos que no varían ante incrementos de producción y/o ventas; sino que están relacionados con períodos de tiempo. Ejemplo: Impuesto Inmobiliario, Alquiler.

 COSTOS UNITARIOS: Son los costos de producir un determinado artículo. Ejemplo: un cajón; una bicicleta.
 COSTOS TOTALES: Es el conjunto de todos los costos de la Empresa en un período determinado de tiempo.

 COSTO DE OPORTUNIDAD: Este es un costo muy importante de considerar, ya que es el costo de la mejor oportunidad que se deja de percibir por elegir una entre varias opciones. Ejemplo: Si se tiene un inmueble que ocupa la Empresa, el Costo de Oportunidad es el alquiler que se podría cobrar por él en lugar de utilizarlo en el emprendimiento.

GUÍA PARA EL CÁLCULO DE COSTOS FIJOS Y VARIABLES
a) Identificar y confeccionar un listado de costos:
Se deben buscar todos los costos de cada producto. Esta primera etapa es muy importante porque es donde identificamos todos los costos. Si el listado es incompleto, o clasificamos mal, todo el cálculo posterior va a ser incorrecto.
b) Clasificar los costos en fijos y variables:
Teniendo todos los costos de cada producto, debemos clasificarlos en Fijos y Variables siguiendo el criterio de las definiciones. En la tarea de clasificación de los costos, nos vamos a encontrar con algunos de ellos que no son totalmente fijos o variables. En estos casos, debemos adoptar el criterio que creamos mas conveniente y mantenerlo siempre de aquí en adelante.
c) Margen de Contribución
El Margen de Contribución de un producto, es la diferencia entre el Precio de Venta y su Costo Variable. Se le llama Margen de Contribución porque muestra como contribuyen los productos a cubrir los costos fijos y a generar la utilidad neta que todo negocio percibe.
Margen de Contribución =
PRECIO DE VENTA UNITARIO - COSTO VARIABLE UNITARIO
Calculando el Margen de Contribución, el Administrador puede conocer en qué medida contribuyen sus ventas a cubrir sus Costos Fijos, y por lo tanto, puede calcular cuanto es necesario vender para cubrirlos y generar una utilidad.

El conocimiento del Margen de Contribución de cada producto permite:
 Decidir el mantenimiento o no de una línea de productos.
 Decidir sobre alternativas como reducciones especiales de precios, descuentos, etc.
 Obtener rápidamente el volumen de ventas necesario para alcanzar ciertas metas de beneficios.
 Determinar qué ordenes de producción aceptar cuando se está trabajando a plena capacidad.

El Punto de Equilibrio
El Punto de Equilibrio es en el que el ingreso proveniente de las ventas es igual al costo de fabricar y vender el producto, y en el que no hay, por lo tanto, pérdidas ni ganancias.
En este punto los ingresos de la Empresa alcanzan a cubrir exactamente los costos totales.
Conocer este "punto" es importante ya que:
• Suministra a la Empresa información para controlar costos.
• Brinda una base para la planificación de ventas y utilidades que se desea obtener.
• Le ayuda a fijar los precios de sus productos.
• Le permite calcular las necesidades de dinero para obtener materias primas, pagar salarios y otros costos relacionados con la producción de las cantidades que se desean colocar en el mercado.

En el Punto de Equilibrio las utilidades y las pérdidas son nulas, desde allí solo si crecen los ingresos o disminuyen los costos habrá ganancias.
* Representación Gráfica del Punto de Equilibrio:


Como resultado del estudio podemos encontrar que el resultado nos ubica en alguno de los siguientes casos:
a) Que la Empresa se encuentre en un punto por debajo del Punto de Equilibrio, esto es, que sus ingresos por ventas sean inferiores a sus costos. La Empresa está perdiendo dinero, y si esta situación se mantiene quebraría, o tendría que cerrar sus puertas.
b) Que la Empresa se encuentre justo en el Punto de Equilibrio. Aquí la Empresa ni pierde, ni gana. Las ventas alcanzan a cubrir los costos. Esta situación no debe mantenerse por mucho tiempo, pues toda Empresa necesita utilidades para desarrollarse.
c) Que la Empresa se encuentre en un punto por encima del punto de equilibrio, o sea que sus ingresos por ventas son superiores a sus costos. Aquí la Empresa está generando utilidades, siendo ésta una situación deseable.
¿Cómo calcular el Punto de Equilibrio?

Para calcular el Punto de Equilibrio debemos tener calculados previamente los Costos Fijos Totales, las Ventas Totales, los Costos Variables Totales y el Margen de Contribución Total.
El Punto de Equilibrio debe calcularse sobre una base temporal, que puede ser mensual, anual, o cualquier otro período que creamos conveniente para el análisis.


COSTOS FIJOS
PTO. DE EQUILIBRIO = -------------------------------------------------- =
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN



ANÁLISIS DE RENTABILIDAD
Este es el estudio final necesario para saber si la Empresa está cumpliendo sus objetivos primarios, es decir: obtener rentabilidad, o sea ganancias.
Sintetizamos el análisis en la siguiente expresión algebraica:

R = ( p . q ) - ( cv . q ) - ( CF )
Siendo:
R = Resultado / p = precio unitario / q = cantidad de producto vendido
cv = costo variable unitario / CF = Costo Fijo Total

Este análisis permite:
• Determinar el comportamiento de la utilidad ante aumentos o disminuciones del precio de venta y/o cantidades vendidas.
• Determinar el monto en que se debería aumentar el precio de venta para mantener constante la utilidad ante una disminución del volumen de ventas, o viceversa.
Es decir, podemos analizar todas las variaciones que pudieran producirse en la utilidad al modificarse cualquiera de las variables de la ecuación, pudiendo también determinar qué combinaciones de precio, costo o volumen de ventas permiten alcanzar una determinada rentabilidad.





EJERCICIOS DE APLICACIÓN:
LA FÁBRICA DE PANTALONES
Tengo una pequeña fábrica de confección artesanal de ropa. En la actualidad solo fabrico pantalones de vestir para hombre. Estoy instalado en un pequeño taller por el que pago $ 150 mensuales de alquiler y $ 30 de tasas municipales. También debo afrontar el costo del contador, que me cobra $ 50 por mes, y la chica que hace la limpieza todos los días, que cobra $ 120 mensuales.
Para cada pantalón necesito: 2,5 metros de una tela que cuesta $ 5 el metro; 1 carretel de hilo alcanza para 2 pantalones y cuesta $ 1; 1 cierre de 18 cms. $ 1,50; entretela para bolsillos e interiores 50 cms. de una tela que consigo a $ 1 el metro. Para confeccionar cada pantalón debo pagar $ 5 de mano de obra. Vendo cada pantalón a $ 25 al dueño de la Tienda XX.. En Junio me pidieron solo 50 pantalones. En Julio 70 pantalones. En agosto 100 pantalones.
a) ¿Cuáles de los costos son fijos y cuáles son variables? b) ¿Cuánto es el costo fijo mensual y el costo variable por unidad?. c) Determinar el Margen de Contribución. d) Punto de Equilibrio. e) Rentabilidad de cada uno de los meses. f) Rentabilidad del período total.


EL ARMADOR DE COMPUTADORAS
Determinar en el siguiente caso: a) costos fijos y variables de la Empresa, b) el Margen de Contribución, c) Punto de Equilibrio, y d) Rentabilidad obtenida en los meses de Marzo, Abril y Mayo. e) También la Rentabilidad total del período.
“Mauricio acaba de terminar un curso de armado y reparación de PC. Decide iniciar su propio negocio de venta de equipos. Sus costos son: alquiler del local $ 420, tasas municipales $ 40 bimestrales, una empleada administrativa $ 440 mensuales, un personal de limpieza $ 60 por quincena. Para cada PC necesita 1 monitor que cuesta $ 200, periféricos por $ 250, un CPU $ 400, una lectora de DVD $ 95, un puerto USB $ 55 y el gabinete de $ 160. Consigue un contrato para vender cada máquina a $ 1.360. También tuvo que alquilar equipamiento de medición y análisis de actividad electrónica, que le cuesta $ 1.000 mensuales. En marzo vendió 10 computadoras, en abril 20, y en mayo 56.”





(Texto adaptado. Basado en contenido web)
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