CAPITULO 5: LA GESTIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

¿Qué es la gestión de comercialización?
Se denomina gestión de comercialización de una empresa a aquella que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado (de los clientes) que se haya seleccionado como objetivo.
Esta gestión incluye:
a) Seleccionar productos/servicios;
b) Investigar el mercado;
c) Elaborar estrategias relativas a la venta;
d) Contactar clientes;
e) Elegir formas de llegar al cliente
f) Participar en la decisión sobre condiciones de venta;
g) VENDER, VENDER, VENDER.

El proceso de diseño, producción y venta de un bien o servicio abarca las diversas actividades que se extienden desde hacer el producto/servicio hasta venderlo.
Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva:
Se hace el producto/servicio Se vende el producto/servicio
SE DISEÑA EL PRODUCTO INVESTIGA EL MERCADO SE
HACE SE FIJA EL PRECIO SE PUBLICA O PROMUEVE SE VENDE SE DISTRI-BUYE SE DA SERVICIO

- El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
- Toda empresa necesita conocer lo mejor posible cuáles son los motivos que llevan al mercado al que se dirige a comprarle, debido a que antes de lanzar un producto o servicio al mercado, es necesario asegurarse que dicho producto/servicio sea el que el cliente necesita y quiere. Para ello se efectúan las investigaciones de mercado.
Una investigación de mercado implica definir: 1) ¿Qué se va a investigar?; 2) ¿Para qué se quiere investigar?; 3) ¿A quién se le va a preguntar?; 4) ¿Cuándo se saldrá a investigar?; 5) ¿Dónde se hará la investigación?; 6) ¿Con qué elementos se hará la investigación?; 7) ¿Cómo se hará la investigación?.
- El posicionamiento es un intento de distinguirse de los competidores que hace una empresa para que el mercado lo elija. Se busca que el cliente conozca las diferencias reales para que identifique a la empresa como la mejor solución la satisfacción de sus necesidades de consumo o de servicio.
- Para llevar a cabo estrategias de marketing exitosas, es necesario definir lo que se conoce como marketing mix, o mezcla de mercadeo de un producto o servicio. En función de esta necesidad, se habrá de definir lo que se conoce como PLIP: Producto (o servicio); Logística de distribución; Impulsión y Precio.
- La función de ventas incluye todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen por su producto o servicio el precio determinado por ella, en los plazos acordados y con la posibilidad de repetir este acto, tanto para el mismo producto/servicio, como para otros que la empresa comercialice.
- ¿Qué es la marca? La marca es, ante todo un símbolo que identifica al producto y a la empresa, y contribuye a que el producto se ubique en la mente del consumidor. Las principales funciones de la marca son: identificación, estructuración, garantía, personalidad, practicidad y capitalización.
- Un departamento comercial comprende las funciones relacionadas con las actividades que promuevan las ventas de una empresa: desde el área de Ventas, pasando por el marketing, la planificación comercial y la publicidad. En empresas de magnitud existe también la Dirección Comercial, en donde la figura que dicta las políticas comerciales de la empresa es el Director Comercial, en lugar del Gerente Comercial.
- Toda empresa que efectúe acciones de venta debe definir al menos 2 aspectos condicionantes: 1) Precio de venta; 2) Modalidades de venta.
- Toda venta se formaliza en instrumentos que sirven de constancia- tanto para el comprador como para el vendedor- de que la operación se ha realizado, de acuerdo con lo mutuamente convenido. Los instrumentos mas comunes son: el tique (o ticket); la factura y el recibo.

EJERCICIO DE APLICACIÓN:

1. Elija un producto o servicio que le sea familiar. Luego realice un análisis de su marketing mix y propongan mejoras o cambios en función de las debilidades detectadas.
2. Este trabajo puede hacerse en grupos. Inventen una empresa imaginaria que se dedique a vender un determinado producto/servicio. Definan un objetivo, una estrategia, una marca y una estructura comercial. ¿Qué tipo de investigación de mercado necesitarían realizar?. Definan el marketing mix. ¿Qué información generarían desde el sector comercial? ¿Qué modalidades de venta definirían?
3. Vuelva a leer el caso del Capítulo 1: ‘La Comida de Toby’ y conteste las siguientes preguntas:
a) ¿Qué estrategias de marketing le sugeriría al dueño de la empresa?;
b) ¿Cómo organizaría su área comercial?
c) ¿Qué les faltó hacer y porqué creen que fue? ¿Cómo podrían solucionarlo?


(Texto adaptado. Basado en contenido web)
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