1.
DEFINICIÓN
En términos
generales y como una definición descriptiva básica de Negociación,
podemos decir que: La Negociación
es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión
respecto a un tema o cuestión que los vincula.
Hay entonces tres
elementos claves en la definición de “negociación”: el proceso, las personas y
el problema (o el tema con el que vamos a trabajar). Estos tres elementos
interactúan y se relacionan entre sí, de manera tal que cuando sucede alguna
cosa importante en el campo de alguno de estos elementos –personas, procesos o
problema–, toda la vinculación entre ellos y cada uno de los elementos se ve
afectado por ese cambio. Por ejemplo, si hay un cambio en las personas que
conforman el grupo negociador, si entra una persona y sale otra, entonces la
negociación tiene que cambiar y se toman las decisiones de manera diferente.
2. PROCESO
Primero, todo proceso tiene un conjunto
de secuencias, no es algo que sucede en un instante Inclusive, por ejemplo, el hecho de encender
la luz, apretar el interruptor y que se encienda la luz, nos muestra que allí
hay un proceso, muy rápido, pero hay un proceso. Tanto hay un proceso que si
hay algún cable cortado en algún lugar del circuito, el proceso no funciona y
la luz no se enciende, por más que se apriete la tecla. En cada negociación hay
secuencias que van encadenándose unas con otras. Ese proceso en negociación, a
diferencia del proceso lineal y causal, causa-efecto –encender a luz apretando
la tecla-, es un proceso generalmente no estructurado. Generalmente las
negociaciones no tienen una estructura pre-armada. La negociación es un proceso
no lineal, porque generalmente va a tener marchar y contramarchas, subes y
bajas, no va a ir directamente desde un punto al siguiente.
Y también es un proceso no necesariamente
causal, ya que no va a responder necesariamente al principio causa-efecto. Mas
bien, el proceso de negociación es un proceso que tiene una estructura y una
dinámica circular, que va a ir siendo construido por la interacción de
las personas que tienen que negociar, y por influencias recíprocas, tanto entre
las personas que negocian, como por influencias que esas personas que negocian
reciben de otros.
Entonces, es un proceso que se construye a
medida que se va dando. Si se piensa en cualquier situación de negociación, por
ejemplo en un grupo que tiene que decidir cómo se va a llamar como grupo, van a
poder identificar que alguien dijo algo primero, otro puso cara de que no le
gustaba, otro dijo “bueno, no, ¿y por qué no tal otra cosa?”, por ahí hubo dos
o tres protestas, o alguien que sacó una propuesta superadora que conformó a
todos, etc. etc. Eso es un proceso, y en
ese proceso se van tomando decisiones, que es lo que caracteriza la
negociación.
Ese proceso va a estar compuesto,
básicamente también, por el tiempo. Como es un conjunto de secuencias
que se encadenan, el tiempo es un factor fundamental en todas las
negociaciones, y como negociadores, se debe saber que el tiempo es un elemento
importantísimo del área del proceso: cuánto tiempo tengo, cuánto tiempo se
necesita, qué efecto tendría una pausa, cuánto tiempo se puede extender esta
negociación, cuáles son mis tiempos límites y por qué razones esos tiempos son
límites. El tiempo es un elemento esencial y lo primero que hay que hacer con
él, es ser conciente de su presencia y de que puede ser “utilizado” como un
elemento más para darle armonía y efectividad al proceso.
La dinámica que va a tener ese proceso, personalizado ya como proceso,
va a depender de esta construcción de interacción por influencias recíprocas.
Esa dinámica puede ser de muy distintos tipos: Por ejemplo, un grupo puede
tener una dinámica muy fácil de consenso para tomar la decisión que está
involucrada en la negociación, o pueden tener una dinámica en donde hay
distintas opciones generando tensión para ser elegidas entre sí, o pueden tener
una dinámica en donde no hay ninguna opción y se genera un vacío, y entonces se
busca alguna forma para poder llenarlo. Si se reflexiona un poco acerca de qué
es lo que pasó en cualquier situación de negociación, la idea de dinámica
aparece clara. Como en un partido de
fútbol o de tenis, uno dice que fue lento, engorroso, aburrido o por el
contrario, ágil, chispeante, emocionante, divertido. Esos son juicios acerca de la dinámica de
esos procesos que son los partidos de fútbol o de tenis (o las
negociaciones). Es esencial para los
negociadores aprender a “mirar” las dinámicas que tienen los procesos, porque
uno sólo puede intervenir con efectividad en aquello que puede “ver”. Esta es quizás la mayor diferencia que puede
aportar la capacitación en negociación:
la habilidad para “ver” los procesos para entonces saber cómo y dónde
hacer qué cosas.
El tiempo y la dinámica, dentro del proceso,
vinculan hechos y relaciones. Hay hechos, inclusive en las más pequeñas
situaciones de negociación, que son los que estructuran el tema a decidir. Esto dependerá de qué se negocia y cual es el
contexto. Y hay relaciones entre quienes negocian. En la medida en que los miembros de cualquier
grupo humano (por ej. un grupo de negociadores) se presentan unos con otros y
dicen su nombre, están comenzando a construir una relación, porque las personas
se identifican con el nombre, y cada vez que se interactúa se pone el nombre
adelante. Ahí, se está construyendo una relación. Y verán que este es uno de
los temas fundamentales en cualquier negociación, porque en todas las
negociaciones que se llevan adelante, se generan relaciones entre los que están
negociando (quién apoyó la opción que yo
dí, quién dio otra opción que me pareció genial, quién dijo alguna otra cosa
que incluía a todos, etc.) y eso empieza a construir relaciones entre los
negociadores; relaciones que van a ser indispensables y que son la base de
cualquier proceso de negociación.
Entonces, se considera la negociación como
un proceso de toma de decisiones que incluye estos tres elementos. Tener en
cuenta las personas, el proceso y el problema, permitirá que el negociador se
maneje adecuadamente dentro del proceso de negociación, diferenciando campos de
acción y explorando desarrollos posibles en cada uno de ellos.
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